O mercado de postos de combustíveis é conhecido pela sua alta competitividade e sensibilidade a variações de preço. Por isso, a precificação do combustível é uma das decisões mais estratégicas para garantir a saúde financeira do seu negócio.

Mais do que simplesmente acompanhar a concorrência, definir o preço correto exige conhecer seus custos, entender o perfil dos clientes e reagir rápido às oscilações do mercado.

Este guia rápido vai te mostrar, de forma prática, como calcular a margem de lucro do posto de combustíveis, ajustar os preços com inteligência e justificar suas decisões com segurança. Acompanhe!

Por que a precificação do combustível é essencial para o sucesso do seu posto?

O preço do combustível costuma ser o primeiro fator que os consumidores avaliam na hora de escolher onde vão abastecer, o que já torna a precificação altamente relevante para o sucesso do seu posto. Porém, além disso, ela também impacta de forma direta diversos outros pontos, como:

1. Lucratividade do posto;
2. Fidelização dos clientes;
3. Sua posição frente à concorrência.

Uma precificação mal feita pode significar prejuízo ou perda de competitividade. Já uma estratégia bem calculada permite margens saudáveis sem afastar o consumidor.

Confira também: Gestão de metas – o que é e como usá-la em um posto

5 fatores que você deve considerar para uma precificação inteligente

1. Custos operacionais do posto

Antes de definir o preço de venda, é essencial entender quais são os custos operacionais do seu posto. Eles se dividem em duas categorias: custos fixos e custos variáveis.

Os custos fixos são despesas que não mudam com o volume de vendas ou de combustível comercializado. Mesmo que o movimento do posto aumente ou diminua, esses valores continuam praticamente os mesmos.

Exemplos de custos fixos:

• Salários e encargos; 
• Aluguel; 
• Licenças e taxas obrigatórias;
• Seguro patrimonial.

Já os custos variáveis são proporcionais ao volume de vendas. Quanto mais litros vendidos, maior será esse tipo de custo, por exemplo.

Exemplos de custos variáveis:

• Energia elétrica;
• Comissões de frentistas por litro vendido;
• Desgaste de equipamentos; 
• Taxas de cartão sobre as vendas.

Uma boa maneira de colocar em prática é criar uma planilha separando seus custos fixos e variáveis. Isso te dá mais controle na hora de definir a precificação do combustível e entender o número de vendas mínimas necessárias para cobrir os custos.

2. Preço de compra dos combustíveis

Analise o preço repassado pela distribuidora e os impostos incidentes, como ICMS, CIDE e PIS/Cofins.

O preço de compra representa a base da sua precificação. Sem conhecer bem essa etapa, você compromete toda a margem.

3. Concorrência local 

Monitorar os preços praticados pelos postos próximos é essencial. Mas cuidado: baixar o preço sem considerar os custos operacionais pode corroer seu lucro.

O ideal é se posicionar estrategicamente, oferecendo diferenciais que vão além do valor, como atendimento, limpeza e um programa de fidelidade eficiente, por exemplo.

4. Perfil do cliente da sua região 

O público do seu posto é sensível ao preço ou valoriza outros diferenciais, como uma conveniência de qualidade e um bom atendimento?

Conhecer o perfil do seu cliente é essencial, pois permite ajustar a precificação para atender suas expectativas, sem sacrificar sua rentabilidade.

Leia também: 5 dicas práticas para atrair clientes para seu Posto

5. Flutuações de mercado e sazonalidade

O mercado de combustíveis é fortemente influenciado por uma série de fatores tanto econômicos, como geopolíticos e logísticos. Alguns exemplos são:

• Cotações do barril de petróleo;
• Taxa de câmbio;
• Crises logísticas;
• Políticas públicas.

É importante ficar atento a esses fatores e revisar sua precificação com frequência. Sites como ANP e Petrobras ajudam a acompanhar tendências de preços e reajustes.

Como calcular a margem de lucro ideal para o seu posto?

A fórmula mais comum para calcular a margem bruta é: preço de venda – custo total = lucro bruto.

Em seguida, aplique a margem líquida: lucro bruto – despesas operacionais = lucro líquido. Confira abaixo um exemplo prático deste cálculo:

• Preço de compra do combustível: R$ 4,50;
• Custos operacionais por litro vendido: R$ 0,30;
• Margem desejada: R$ 0,40.

Preço mínimo de venda: R$ 4,50 + R$ 0,30 + R$ 0,40 = R$ 5,20.

Esse cálculo garante uma margem saudável e justifica sua precificação junto à liderança da rede.

Dicas para maximizar o lucro do posto sem perder competitividade

1. Otimize custos: reveja contratos periodicamente e adote práticas econômicas, como manutenção preventiva e horários de uso inteligente da energia elétrica;
2. Ofereça serviços agregados: loja de conveniência, lavagem, troca de óleo e check-ups rápidos, por exemplo. Eles ajudam a diversificar o público e atrair mais clientes para o seu posto;
3. Implemente um programa de fidelidade: estratégia eficiente para aumentar o ticket médio por cliente, afinal, clientes fiéis compram mais e também voltam com maior frequência;
4. Monitore KPIs: atente-se a números como vendas por bomba e turno, margem de lucro por tipo de combustível e ticket médio diário para entender como está o funcionamento do posto e se há algum setor que precisa de maior atenção.

Essas ações ajudam a aumentar a lucratividade mesmo sem alterar diretamente o preço do combustível.

Saiba mais: Como os especialistas podem potencializar as vendas e fidelização no seu posto.

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Dúvidas frequentes sobre precificação de combustível: